Hace poco llegó un empresario a pedirme consejo. Vendía $2 mil millones al mes. Tercero en su sector.
Pero cada viernes llegaba la angustia: la nómina.
Los números en papel
Me mostró los números.
- Rentabilidad del 12%.
- Crecimiento año a año del 25%.
Todo se veía bien en papel.
El número que nadie estaba mirando
Después le pregunté: “¿Cuántos días en promedio tarda un cliente en pagarte?”
Silencio. “58 días”, me dijo después de revisar.
Ahí está.
Mientras él espera 58 días a que le paguen… tiene que pagar nómina hoy. Servicios hoy. Proveedores hoy.
Esos 58 días de espera son dinero que no está en el banco. Pero que ya está en otros bolsillos.
Hicimos la cuenta
- Tenía $3.3 mil millones en cartera vencida o próxima a vencer.
- Su flujo de caja necesitaba $800 millones de esos para respirar este mes.
Sin eso, iba a endeudarse de nuevo.
El error que casi todas las empresas cometen
Confundir venta con caja.
Vender es fácil. Vender a crédito es aún más fácil.
Le dices al cliente: “No te preocupes, paga cuando quieras.” El cliente se va feliz.
Pero tú te quedas financiando el negocio de tu cliente. Con tu dinero.
Tu banco sí lo está viendo
Mientras tanto, tu banco no entiende eso. Tu banco ve que vendiste $2 mil millones. El banco ve rentabilidad.
Pero el banco también ve que no tienes caja. Y que cada mes necesitas crédito nuevo.
Lo que le dije a ese empresario
Tu problema no es que vendas poco. Tu problema es que estás en el negocio de prestarle plata a tus clientes. Y todavía no lo sabe tu contador.
Un empresario sin control de cartera no está dirigiendo. Está adivinando.
La decisión
Revisa hoy cuántos días demora tu cliente en pagar. Compara contra tus obligaciones de este mes. La diferencia que encuentres es tu deuda oculta.
Menos improvisación. Más dirección.
CTA
Guarda este número: días de cartera. Revísalo antes de hacer cualquier oferta.
